$ 730 millones en consejos de moda: cómo la tecnología desarrolla el mercado para consultores de compras


Durante varios años, la la categoría más grande en el comercio electrónico ruso. ¿Los compradores de ropa en línea están dispuestos a pagar por los servicios de selección de vestuario personal?


En 2017, el "vendedor del y anunció la reducción de más de 1,000 empleados. No es el único representante del que ha mostrado un crecimiento constante durante muchos años, pero ahora está experimentando dificultades: los costos de la ropa están disminuyendo cada año en todo el mundo y las preferencias de los consumidores están cambiando. En las realidades modernas, uno tiene que buscar nuevos enfoques para el comprador y uno de ellos son las consultas para elegir un guardarropa.

Negocio rentable pero no escalable
En Londres, un consultor de compras cuesta un promedio de alrededor de £ 1,000 por día. Además, los especialistas reciben una comisión por las ventas, y un mes puede concluir varios cientos de miles de libras. En los grandes almacenes Selfridges del Reino Unido, los consultores de compras generan el 25% de las ventas de moda femenina. El 60% de los usuarios del servicio son mujeres de negocios británicas que no saben a qué ir a trabajar. El 40% restante son extranjeros ricos de regiones en desarrollo. El buque insignia del comercio de moda en línea Net-a-Porter (beneficio neto de € 1,8 millones en 2016) también cuenta con un equipo de 20 consultores que se comunican con los clientes en WhatsApp, desmantelan su guardarropa, los acompañan a los desfiles de moda, etc.

La consultoría de compras es un negocio rentable tanto para estilistas como para minoristas, pero la industria tiene un punto débil: la escalabilidad. La base de clientes de uno de los mejores estilistas de Annabell Hunter tiene alrededor de 1,000 clientes, lo que es comparable a la base de clientes de una pequeña tienda en línea. Pero incluso un volumen tan grande de clientes para la mayoría de los estilistas es muy difícil de atender, 2 clientes por estilista por día es el máximo.

Estilistas de Silicon Valley. En los Estados Unidos, se ha logrado un gran avance en la industria de la consultoría de moda. En 2014, 28,000 estilistas estadounidenses, según la investigación de IBISWorld, ganaron $ 762 millones al proporcionar servicios privados. El servicio de en 2016 envolvió casi la misma cantidad ($ 730 millones) con solo 3,400 estilistas subcontratados.

Durante los 6 años de su existencia cuatro rondas de inversión. En 2016, la startup planeaba crecer un 50% desde la marca de $ 250 millones, pero superó sus propias expectativas en 4 veces: el crecimiento real fue del 192%. La compañía ya ha solicitado una OPI y, a diferencia de otros proyectos de inversión de Silicon Valley, no es solo la dinámica de crecimiento la que se convertirá en su carta de triunfo. Stitch Fix genera ganancias por tercer año consecutivo. La fundadora del servicio Lake, graduada Business School, que, a diferencia de otros vendedores de ropa en línea que se consideran compañías tecnológicas, Stitch Fix es principalmente minorista. La compañía encarna el sueño de millones de mujeres: la oportunidad de tener un estilista personal. El servicio cuesta solo $ 20 y resuelve un problema importante que incluso las tiendas en línea no pueden resolver: este es el problema de la confianza en la elección correcta. Stitch Fix libera a los clientes no solo de las compras, sino también del desplazamiento sin fin de los catálogos en línea, y al mismo tiempo promete una apariencia impecable. Es cierto que siempre existe el riesgo de que las cosas no encajen en tamaño, pero Fix a los clientes el paquete completo, ofreciendo un descuento del 25%.

Stitch Fix no es el único servicio de este tipo en los Estados Unidos. En 2009, se lanzó el servicio masculino Trunk Club, que Nordstrom compró por $ 350 millones en 2014. En 2016, el puntaje del Trunk Club cayó casi dos veces, debido al hecho de que la tasa de crecimiento del servicio no está a la altura de las expectativas. Una de las razones del desarrollo fallido de Trunk Club es el enfoque en el segmento masculino y la integración del servicio con la infraestructura fuera de línea de Nordstrom. De una forma u otra, antes de la adquisición en 2014, el proyecto era rentable según los gerentes de Trunk Club y Nordstrom.

Amazon también lanzó el servicio de recomendaciones de estilo en marzo de 2017. Outfit Compare es parte del programa de fidelización pagado de Amazon Prime y ayuda a los clientes a decidir qué ponerse. Al distribuir consejos modernos, Amazon recopila datos sobre las preferencias del usuario, que luego se utilizan en el sistema de recomendaciones del minorista.

También en abril, Amazon anunció un Echo Look con una función de cámara que le permite tomar selfies y subirlos a la aplicación StyleCheck. Amazon StyleCheck te ayuda a determinar cuál de tus prendas te queda mejor y combina con las tendencias. Según la compañía, StyleCheck es un híbrido de tecnologías de aprendizaje automático y estilistas en vivo.



Negocio rentable pero no escalable


En Londres, un consultor de compras cuesta un promedio de alrededor de £ 1,000 por día. Además, los especialistas reciben una comisión por las ventas, y un mes puede concluir varios cientos de miles de libras. En los grandes almacenes Selfridges del Reino Unido, los consultores de compras generan el 25% de las ventas de moda femenina. 



En 2017, el "vendedor del y anunció la reducción de más de 1,000 empleados. No es el único representante del que ha mostrado un crecimiento constante durante muchos años, pero ahora está experimentando dificultades: los costos de la ropa están disminuyendo cada año en todo el mundo y las preferencias de los consumidores están cambiando. En las realidades modernas, uno tiene que buscar nuevos enfoques para el comprador y uno de ellos son las consultas para elegir un guardarropa.

Negocio rentable pero no escalable
En Londres, un consultor de compras cuesta un promedio de alrededor de £ 1,000 por día. Además, los especialistas reciben una comisión por las ventas, y un mes puede concluir varios cientos de miles de libras. En los grandes almacenes Selfridges del Reino Unido, los consultores de compras generan el 25% de las ventas de moda femenina. El 60% de los usuarios del servicio son mujeres de negocios británicas que no saben a qué ir a trabajar. El 40% restante son extranjeros ricos de regiones en desarrollo. El buque insignia del comercio de moda en línea Net-a-Porter (beneficio neto de € 1,8 millones en 2016) también cuenta con un equipo de 20 consultores que se comunican con los clientes en WhatsApp, desmantelan su guardarropa, los acompañan a los desfiles de moda, etc.

La consultoría de compras es un negocio rentable tanto para estilistas como para minoristas, pero la industria tiene un punto débil: la escalabilidad. La base de clientes de uno de los mejores estilistas de Annabell Hunter tiene alrededor de 1,000 clientes, lo que es comparable a la base de clientes de una pequeña tienda en línea. Pero incluso un volumen tan grande de clientes para la mayoría de los estilistas es muy difícil de atender, 2 clientes por estilista por día es el máximo.

Estilistas de Silicon Valley. En los Estados Unidos, se ha logrado un gran avance en la industria de la consultoría de moda. En 2014, 28,000 estilistas estadounidenses, según la investigación de IBISWorld, ganaron $ 762 millones al proporcionar servicios privados. El servicio de en 2016 envolvió casi la misma cantidad ($ 730 millones) con solo 3,400 estilistas subcontratados.

Durante los 6 años de su existencia cuatro rondas de inversión. En 2016, la startup planeaba crecer un 50% desde la marca de $ 250 millones, pero superó sus propias expectativas en 4 veces: el crecimiento real fue del 192%. La compañía ya ha solicitado una OPI y, a diferencia de otros proyectos de inversión de Silicon Valley, no es solo la dinámica de crecimiento la que se convertirá en su carta de triunfo. Stitch Fix genera ganancias por tercer año consecutivo. La fundadora del servicio Lake, graduada Business School, que, a diferencia de otros vendedores de ropa en línea que se consideran compañías tecnológicas, Stitch Fix es principalmente minorista. La compañía encarna el sueño de millones de mujeres: la oportunidad de tener un estilista personal. El servicio cuesta solo $ 20 y resuelve un problema importante que incluso las tiendas en línea no pueden resolver: este es el problema de la confianza en la elección correcta. Stitch Fix libera a los clientes no solo de las compras, sino también del desplazamiento sin fin de los catálogos en línea, y al mismo tiempo promete una apariencia impecable. Es cierto que siempre existe el riesgo de que las cosas no encajen en tamaño, pero Fix a los clientes el paquete completo, ofreciendo un descuento del 25%.

Stitch Fix no es el único servicio de este tipo en los Estados Unidos. En 2009, se lanzó el servicio masculino Trunk Club, que Nordstrom compró por $ 350 millones en 2014. En 2016, el puntaje del Trunk Club cayó casi dos veces, debido al hecho de que la tasa de crecimiento del servicio no está a la altura de las expectativas. Una de las razones del desarrollo fallido de Trunk Club es el enfoque en el segmento masculino y la integración del servicio con la infraestructura fuera de línea de Nordstrom. De una forma u otra, antes de la adquisición en 2014, el proyecto era rentable según los gerentes de Trunk Club y Nordstrom.

Amazon también lanzó el servicio de recomendaciones de estilo en marzo de 2017. Outfit Compare es parte del programa de fidelización pagado de Amazon Prime y ayuda a los clientes a decidir qué ponerse. Al distribuir consejos modernos, Amazon recopila datos sobre las preferencias del usuario, que luego se utilizan en el sistema de recomendaciones del minorista.

También en abril, Amazon anunció un Echo Look con una función de cámara que le permite tomar selfies y subirlos a la aplicación StyleCheck. Amazon StyleCheck te ayuda a determinar cuál de tus prendas te queda mejor y combina con las tendencias. Según la compañía, StyleCheck es un híbrido de tecnologías de aprendizaje automático y estilistas en vivo.



No es más caro que el tiempo


¿Hace todo usted mismo o contrata asistentes y transfiere parte del trabajo a ellos? Tal pregunta es relevante para aplicar no solo a los negocios, sino también a las compras.


El recurso más valioso de una mujer de negocios es el tiempo. La pregunta siempre es cómo usarlo de manera óptima. Junto con asuntos urgentes, hay eventos importantes, pero no urgentes. Estos últimos incluyen actualizaciones periódicas de vestuario. Tienes que hacer esto independientemente de si te gusta el proceso de compra o no. La nobleza obliga, como dicen. ¿Qué hacer cuando no hay tiempo libre? ¿Cómo realizar compras para que no sea insoportablemente doloroso perder horas y dinero? La forma más competente, como en los negocios, es delegar parte del trabajo y monitorear el resultado. Es decir, recurrir a especialistas en compras personales.

Su trabajo solo a primera vista parece innecesario. De hecho, ahorra tiempo y esfuerzo: el comprador selecciona tiendas adecuadas, protege contra compras aleatorias, hace que los conjuntos seleccionados se adapten y, a veces, aconseja sobre el estilo. ¿Por qué "a veces"? Debido a que los servicios de un operativo personal no necesariamente coinciden con el trabajo de un consultor de imagen (hablamos de ello en el último número de FW, consulte "En busca del estilo"). Si el asesor de imagen (estilista) está trabajando en la creación de una imagen en su conjunto, hasta estudiar la psicología del cliente, entonces el comprador resuelve más problemas locales: debería ser capaz de ahorrar a los clientes de manera competente tiempo y dinero organizando una reunión de este último con las cosas que necesitan. Habilidades obligatorias: conocimiento de tendencias, colecciones de marcas y precios, la capacidad de seleccionar los mejores conjuntos para cada tipo de apariencia y para un caso particular. Es decir, comprender que está de moda, de qué se beneficiará el cliente, dónde y cuánto comprar y con qué ponerse.

¿Por qué contratar una guía de compras si puedes elegir tu propio armario? El hecho es que, impresionado por algo en la tienda, a veces una persona no tiene idea de dónde y con qué ponerse. Además, a menudo lleva varias horas encontrar un vestido o un par de zapatos. Un comprador experimentado al mismo tiempo puede armar un guardarropa completo de temporada. Pero esto es ideal. ¿Cuál es la práctica?

Consejeros privados. Las compras personales surgieron en los Estados Unidos y Europa como un servicio adicional para clientes de grandes almacenes. Luego vinieron los compradores independientes que trabajan sin obligaciones con las marcas (aunque muchos de ellos obtienen bonos de las tiendas, que en realidad tienen un salario).

Hoy, incluso en Rusia, hay ambos tipos de servicio. Los consultores en el personal de las grandes empresas, por regla general, reciben un porcentaje de las compras. Para los clientes VIP que dejan grandes cantidades en las tiendas, sus servicios son gratuitos. Pueden recoger un armario completo y pueden trabajar según el principio de "primeros auxilios". Esto es cuando el cliente llama y dice: "Tengo media hora para elegir la ropa para la recepción de mañana". Y se están preparando varias opciones para su llegada. Pero, en principio, los servicios de compras personales están disponibles no solo para los "miembros privilegiados". En Moscú, dicho servicio se brinda a pedido del cliente en las tiendas de las empresas Mercury (incluida la tienda departamental central).

Los trabajadores independientes van de compras con el cliente o recogen cosas por su cuenta y se los llevan al cliente. Si algo no encaja, lo recuperarán. En algunos casos, pueden acordar abrir una tienda para el cliente fuera del horario de atención. Este servicio es solicitado principalmente por gente de negocios y es costoso.

Recurrir a la ayuda de un operador o estilista no significa firmar en ausencia del gusto propio. Aunque las historias sobre celebridades que trabajan con estilistas durante todo el día y que usan algo como jeans sin ellas ya se han convertido en algo común, la verdad es que incluso los participantes en las clasificaciones "más elegantes" rara vez hacen su propio guardarropa. Los profesionales altamente remunerados, cuya vida se programa por minutos, debido a la catastrófica falta de tiempo y al perfeccionismo establecido por el estado. Hay personas que ven los defectos de su estilo, pero no pueden solucionarlos por su cuenta.

¿En qué consejo experto debe confiar? El que es educado, observador, no busca gustar demasiado, pero no pretende infalibilidad. Primero, debe averiguar cuál es el propósito de las compras, luego analizar su guardarropa, dar recomendaciones sobre tendencias (y aún mejor escribirlas) y desarrollar una ruta. El criterio principal: cuántas cosas exitosas terminas comprando y con qué frecuencia las usarás. El problema es que muchos compradores nacionales fingen ser un psicoterapeuta o creador de imágenes, lo que los abandona con actuaciones de aficionados. "Desafortunadamente, lo único en lo que puede confiar en su búsqueda de un especialista son las recomendaciones", dijo el comprador y estilista Roman Medny. Precios de los servicios de compras en Moscú: de 2000 a 5000 rublos por hora, muchos ofrecen consultas preliminares gratuitas.

Qué ponerse y dónde comprar. La mayoría de las empresarias rusas que entrevistamos prefieren actualizar su guardarropa en el extranjero. Se refieren al hecho de que hay más tiempo para comprar allí, especialmente si las compras se combinan con el ocio, y la selección de colecciones es diferente para mejor. Es lógico que utilicen principalmente los servicios de compradores occidentales.

"Siempre tengo muy poco tiempo para comprar, y con una guía personal dura más", admite uno de nuestros interlocutores, miembro de la junta de un gran banco ruso. Ella utilizó los servicios de un especialista en Londres Harvey Nichols. "Si tengo una hora, claramente voy a donde necesito". Cuando tenga al menos un par de horas en stock, puede llamar al comprador: no solo serán compras, sino también el placer de la comunicación, una especie de programa de entretenimiento ". Nuestra heroína pertenece a aquellas personas que saben exactamente lo que quieren: en su guardarropa de cosas compradas bajo la influencia del estado de ánimo, y luego colgadas en el armario, menos del 1%. Al mismo tiempo, considera útil de vez en cuando mirarse a sí misma de lado a través de los ojos de un estilista y escuchar su opinión.

El soporte de compras se puede pedir no solo para las colecciones de la nueva temporada, sino también para el momento de las ventas. Es cierto que las ventas tienen ventajas y desventajas, incluida la falta del tamaño correcto y la afluencia masiva de compradores. "Me di cuenta de que siempre compro cosas sin ventas, estoy muy cómodo", dice el director financiero de la compañía de desarrollo de Moscú. Sin embargo, existe una opción de compromiso: estos son puntos de venta europeos: grandes centros comerciales en los suburbios donde se ofrecen productos de las colecciones de la última temporada durante todo el año con un descuento del 30-60%. Las tiendas se dividen en tiendas de fábrica (una tienda de la misma marca en su propia fábrica) y tiendas multimarca. El último - para la masa y el diseño. La calidad de las colecciones de tiendas de fábrica a menudo deja mucho que desear, porque, por regla general, se venden para la venta solo en este lugar. Al final de la temporada, las cosas entran en las tiendas de diseñadores directamente desde las boutiques. Prácticamente no hay copias de moda entre ellos, básicamente vale la pena buscar cosas básicas o ropa casual. Se aconseja a los compradores que primero vayan a la tienda y luego complementen las compras con accesorios relevantes de nuevas colecciones en la ciudad. “Una , varios tipos de blusas, una chaqueta americana. Haga un vestuario así, y le será más fácil mostrar su imaginación más tarde ", cree Roman Medny. - Si usas cosas que te quedan bien, nadie analizará de qué colección son. Pero si algo de moda no te queda bien, todos lo notarán ".




Navegación de compras


Cualquiera de los famosos destinos de compras europeos puede diversificarse y, si lo desea, encontrar una guía para él. El costo oscila entre € 250 y € 500 por 7 horas, con conductor.


Buena ciudad barata, se presentan principalmente marcas de nivel medio, el lujo solo está en la calle Passaic de Gracia. Muchas personas encuentran exitosas las compras en Berlín: el surtido es algo conservador, pero esto corresponde al estilo de vida de una mujer de negocios, y también hay tamaños para correr: las mujeres mayores de 46 años y los hombres mayores de 52. La suite está mejor representada en París, Londres y Milán.

Milán no solo es Montenapoleone prohibitivamente caro y Buenos Aires democrático. Para hacer compras "auténticas" allí, debe recorrer el teatro La Scala y encontrarse en los barrios bohemios de la academia de arte. En Brera, Solferino, Corso Como son casi las boutiques más interesantes de la ciudad, son amadas por los locales y los japoneses, pero ir de compras no es barato. Para ahorrar dinero, debe salir de Milán, a las tiendas de Serravale, FoxTown o Fidenza Village. Serravale, miembro del grupo McArthur Glen, está diseñado para una audiencia masiva. La gente viene aquí por cosas básicas: camisas, jeans, prendas de punto. Si no hay necesidad de ellos, es mejor omitir este lugar. En Fidenza Village (grupo Chic Outlet Shopping), la mayoría de las tiendas son marcas de diseñadores caros que no se encuentran en otros puntos de venta. Tampoco hay multitudes de turistas rusos que se sienten atraídos por la baratura de Serravalle y FoxTown. Planear un viaje aquí tiene sentido con un presupuesto de al menos € 3,500-4,000.

Chic son 9 ciudades boutique (pueblos) en Europa con marcas de lujo y premium. Son administrados por Value Retail, liderados por una mujer, Desiree Beaulieu, durante más de diez años. Después de haber trabajado en Ralph Lauren antes, conoce los requisitos de los clientes de este nivel y se le ocurren muchos servicios. Se trata de estacionamiento gratuito, la ayuda de un asesor de compras individual, servicio de manos libres (sin necesidad de llevar compras). La principal carta de triunfo de la compañía es la combinación de compras de marca y ocio inusual: un par de vueltas en un Ferrari en el circuito de Fórmula 1 de Barcelona, ​​una visita a la ópera en el anfiteatro de Verona, cena en un vapor parisino. La aplicación Chic Outlet Shopping para iPhone y iPad te permite recorrer los nueve puntos de venta.

Alternativa a lo familiar. Si desea evitar rutas obvias y marcas predecibles, tiene sentido prestar atención a la "moda alternativa". Por ejemplo, belga. La historia de Bélgica incluye largos períodos de sumisión, por lo que las personas aquí han aprendido a "no inclinarse, no atraer atención especial, pero al mismo tiempo continuar haciendo y usar lo que consideran necesario": esta es la versión de la guía de compras local. Las colecciones realmente no son llamativas, pero se distinguen por y un corte especial "gráfico". Parece que desde la época de los "Seis Diseñadores de Amberes", que ha tronado en todo el mundo (1990), la ropa en este país ha desempeñado el papel de la pintura y el dibujo, que se han convertido en artes aplicadas adecuadas para el uso utilitario.

Dentro del país, la moda se divide celosamente en "Bruselas" y "Amberes". En ambas ciudades hay suficientes marcas internacionales, pero en segundo lugar merecen la atención del cliente. Debe comenzar con calles de moda con salas de exhibición locales, para lo cual necesita una guía para ingresar. En Bruselas, debe prestar atención a los distritos de Louise y Dansaert, donde se recolecta todo lo más creativo. El espíritu de la Real Academia de Bellas Artes, cuyos graduados son tan valorados en el mundo de la moda, se cierne sobre Amberes. Aquí todo está cerca y es conveniente: desde el conceptual Hospital multimarca, la Clínica y la "calle de la moda" boutique Ann Demeulemeester, Nationalaleraat conduce hacia el centro, hasta la sede de cinco pisos de Dries Van Noten. Desde la calle de Peter I comienza el área de vintage y antigüedades. A una hora de Bruselas, Amberes y Colonia se encuentra uno de los "pueblos". Aquí está la única tienda de diamantes del mundo: los diamantes de lujo de Amberes Lendov, donde las piedras preciosas se establecen con un descuento del 40% del precio minorista.

El frágil mundo del consumo puede romperse en aras de beneficios tácticos rápidos: por ejemplo, la fijación de precios o primas de precios, lo que conducirá al lavado de todo un grupo de productos de los estantes. Sintiendo esto intuitivamente, el consumidor es escéptico sobre la regulación estatal. Entonces, al hacer una pregunta sobre la actitud hacia las restricciones de precios para apoyar a los pobres, obtuvimos la siguiente imagen: solo el 14% está a favor de una estricta regulación de precios, otro 32% está a favor de medidas mixtas de naturaleza administrativa y de mercado y el 50% está en contra de cualquier interferencia con la política de precios. Una alternativa, tanto para la población como para los expertos, parece ser el estímulo de las grandes cadenas minoristas a una política social flexible: expandir el sistema de descuentos, promociones especiales, desarrollar una herramienta para las tarjetas sociales de alimentos. En otras palabras, un contrato social tácito que involucra apoyo específico para grupos sociales de bajos ingresos.

Sin embargo, con toda la lealtad del consumidor, el gobierno tiene su propio riesgo: para el consumidor, también se convierte en un objeto de consumo. Un ciudadano gradualmente comienza a tratarla como un servicio, y no como una entidad sagrada. Con esta percepción, el funcionario ya es alguien como un vendedor, una función de servicio público que se paga a través del sistema tributario. Y así como el consumidor establece los requisitos para el servicio en la tienda, comenzará a someterlos a las instituciones de poder.